Перед тем как начать: у меня нет доступа к оперативной статистике за полный 2025 год и начало 2026-го. Я опираюсь на открытые данные за 2021–2023 годы и частично за 2024 год (планы, тренды, предварительные оценки). Цифры за 2024–2025 я буду обозначать как оценки и тенденции, а не как окончательную статистику.
—
Перестройка логистики уже не новость, а новая норма. Санкции, уход крупных судоходных линий, переориентация на восток — все это заставило компании заново собирать внешнеэкономическую деятельность по кусочкам. Но хаотичный поиск «куда бы еще продать» себя уже исчерпал. Сейчас выигрывают те, кто выстраивает внятные, просчитанные экспортные стратегии для российских компаний, а не просто «замещает» старые рынки новыми.
Разберёмся по шагам: что изменилось в цифрах за последние три года и как на этом фоне выстраивать работающие схемы экспорта в 2024–2026 годах.
—
Что реально изменилось в экспорте за 3 года: цифры без иллюзий
1. Поворот на Восток: не лозунг, а математика
Если смотреть на структуру российского экспорта за 2021–2023 годы, картинка такая:
- 2021 год: доля стран ЕС в экспорте России оценивалась примерно в 35–38%, Китай — около 15–17%.
- 2022 год: после начала санкций Европа резко «просела», Китай и Азия в целом начали активно «подтягиваться»; Китай в ряде оценок вышел к ~20–23% экспорта.
- 2023 год: Китай стал ключевым торговым партнёром, на него приходилось уже свыше четверти российского товарооборота. Роль Турции, Индии, ОАЭ, Саудовской Аравии заметно выросла.
Вывод: экспортный вектор сдвинулся в сторону Азии и Ближнего Востока, и это не временный манёвр, а структурная перестройка. Экспортировать «как раньше, в Европу» в массовом масштабе уже нельзя — бизнес-модель должна быть другой.
2. Логистика: дороже, дольше, но гибче
С 2022 года сильно подорожала морская и мультимодальная логистика. По данным различных отраслевых обзоров:
- Рост стоимости контейнерных перевозок по ряду направлений в пике 2022 года доходил до 2–3 раз относительно 2021-го.
- Средние сроки доставки через новые маршруты (Черное море, Каспий, сухопутные коридоры через Казахстан и Закавказье) выросли на 20–40% по сравнению с «старым» маршрутом через европейские порты.
- Часть логистических схем (например, через дружественные хабы в Турции и ОАЭ) стала не только дороже, но и сложнее в документации, контроле конечного получателя и комплаенсе.
Тем не менее, к концу 2023 года многие компании уже перестали «латать дыры» и начали выстраивать системный подход: оптимизировать маршруты, консолидировать грузы, переходить на долгосрочные договоры с перевозчиками.
3. Диверсификация: меньше сырья, больше переработки (но медленно)
Тренд последних лет — постепенный сдвиг от сырья к более высокому переделу. Не радикальный, но заметный:
- В 2021–2023 годах продолжался рост поставок металлоизделий, удобрений, продуктов питания с высокой степенью переработки, продукции химии.
- В машиностроении и высокотехнологичных товарах потенциал есть, но его сдерживают санкции, ограничения на поставку компонентов и сложности с сертификацией.
Смысла делать ставку только на «массовый сырьевой поток» уже нет: маржинальность ниже, логистические риски выше, зависимость от ограничений по сырью — сильнее.
—
Как компании должны переосмыслить экспортные стратегии после перестройки логистики
Не начинать с маршрута, начинать с экономики
Типичная ошибка последних двух лет: сначала подбирается маршрут («через Турцию/Китай/Каспий»), а уже потом компания пытается понять, какую цену выдержит клиент. Логика должна быть обратной.
Базовый подход:
- Сначала считать юнит-экономику: себестоимость с учётом всех логистических плеч, страховки, складов, комиссии посредников и дисконтирования цены под санкционные риски.
- Потом оценивать приемлемую экспортную цену на целевом рынке (с НДС/пошлинами/локальными расходами). Если маржа не выдерживает – меняем продукт, формат упаковки, объём партии, а уже затем — маршрут.
- Уже после этого подбирать конкретную схему доставки и партнёров.
Именно здесь становятся полезны услуги по выходу на зарубежные рынки для российских компаний: внешние консультанты, локальные брокеры, торговые представители могут дать не только «контакты покупателей», но и реальную картину ценообразования и конкурентного поля.
—
Логистика экспорта из России 2024–2026: что считать «новой нормой»
1. Многоножка вместо одной дороги
До 2022 года у многих производителей была одна «любимая» логистическая нога: один маршрут, пара перевозчиков, один порт. Сейчас стабильнее себя чувствуют те, кто сознательно строит многовариантную модель.
Практический подход:
- Держать минимум два-три проработанных маршрута до ключевых стран (например, прямой морской, через хаб в Турции, через ЕАЭС-партнёров).
- Играть объёмами и частотой: часть груза вести по более дорогому, но быстрому каналу, часть — по более дешёвому, но длительному.
- Не «запирать» себя эксклюзивами на одного перевозчика без чётких KPI по срокам, перегрузам и штрафам.
Такой подход снижает зависимость от ситуативных перегрузок портов, локальных ограничений и изменений в санкционных списках.
2. IT и аналитика вместо «на глазок»
Из-за роста стоимости логистики любой лишний день простоя или лишний перегруз стоит ощутимых денег. Поэтому экспортные стратегии для российских компаний, которые до сих пор живут в «Excel + мессенджеры», начинают проигрывать.
Что имеет смысл внедрять даже среднему бизнесу:
- Системы мониторинга цепочек поставок (от трекинга до прогнозирования сроков прихода партии).
- Модели расчёта общей стоимости доставки (TCO) по каждому маршруту с учётом рисков задержек.
- Интеграцию с финансовыми модулями — чтобы сразу видеть влияние логистических решений на итоговую прибыльность контракта.
Иначе можно радоваться «дешевому» тарифу, а по факту терять маржу из-за штрафов за срыв сроков перед покупателем.
—
Конкретный алгоритм построения экспортной стратегии после переформатирования логистики
Шаг 1. Жёстко сфокусироваться на 2–3 целевых рынках
Распыляться на «азиатский регион вообще» сейчас опасно. Каждый рынок требует отдельной логики:
- Китай — жёсткая конкуренция по цене и качеству, сложное регулирование, высокая чувствительность к локальным стандартам.
- Индия — ценочувствительный рынок, много бюрократии, но хорошие перспективы по сырью и полуфабрикатам.
- ОАЭ и Персидский залив — более высокая маржа, но серьёзные требования к сертификации и комплаенсу.
Поэтому первый шаг — выбрать 2–3 страны, на которые вы будете целенаправленно настраивать продукт, логистику и юридическую схему.
Шаг 2. Проверить продукт на «экспортную готовность»
Здесь нужен трезвый чек-лист:
- Соответствует ли продукция стандартам и регламентам (сертификация, упаковка, маркировка, язык инструкций).
- Насколько продукт конкурентен по цене с учётом новой логистики: не по ощущениям, а по расчёту стоимости на полке.
- Готов ли вы к изменению ассортимента под рынок (например, меньшая фасовка, другая рецептура, переработка дизайна).
Иногда оказывается, что выходить на экспорт выгоднее не с основным продуктом, а с побочными товарными позициями или продуктами более глубокой переработки.
Шаг 3. Проработать юридическую и финансовую схему заранее
Новая география экспорта — это другие банки, другие валюты, другие риски блокировок. В 2022–2024 годах многие компании «обожглись» на том, что решили эти вопросы после заключения контракта.
Минимальный набор:
- Понимание, через какие банки и валюты будут проходить расчёты.
- Сценарии на случай задержки платежей, блокировки счетов, сбоев по аккредитивам.
- Страхование грузов и ответственности, понимание санкционных рисков по контрагентам.
На этом этапе особенно полезен точечный консалтинг по экспортной стратегии для бизнеса: юристы и финансисты, которые уже провели не один кейс по конкретным юрисдикциям, окупаются гораздо быстрее потенциальных ошибок.
—
Оптимизация логистики и экспорта для российских производителей: где искать резерв прибыли
1. Пересмотр инкотермс и распределения рисков
Многие до сих пор живут в логике «лишь бы продать на условиях FOB/CIF, а там разберёмся». На практике грамотный выбор условий поставки даёт +3–7% к марже или снижает риск невыгодных договорённостей.
Практический ход: протестировать на пилотных сделках несколько вариантов инкотермс и оценить, где вы выигрываете за счёт контроля логистики, а где наоборот лучше переложить плечо на партнёра.
2. Консолидация и кооперация
Для среднего и малого бизнеса одиночные партии часто делают экспорт нерентабельным. Вариант — искать кооперацию:
- Совместная аренда складов консолидации и логистических мощностей с другими экспортёрами.
- Объединённые контейнеры или рейсы по схожим направлениям.
- Создание отраслевых экспортных кластеров (через союзы, ассоциации, торгово-промышленные палаты).
Да, это требует координации и доверия, но экономия на масштабе и снижении логистического тарифа иногда решает исход сделки.
3. Переход от «разовых сделок» к долгосрочным контрактам
Логистические компании более охотно дают скидки и приоритет мощностей тем, кто планирует объёмы на квартал–год вперёд. Если вы можете зафиксировать хотя бы ориентировочные графики отгрузок, у вас появляется аргумент в переговорах о тарифах и условиях.
Здесь же включается возможность работать по более выгодным страховым условиям и получать финансирование под экспортные контракты.
—
Когда нужны внешние партнёры и эксперты, а не «делаем сами»
Зачем привлекать внешних игроков
После 2022 года появилось множество посредников сомнительного качества, поэтому естественно относиться к ним настороженно. Но полностью отказываться от внешних партнёров тоже неразумно.
Имеет смысл подключать:
- Проверенных логистических операторов с опытом по вашим направлениям (Китай, Индия, Ближний Восток и т.д.).
- Локальных агентов и представителей для решения вопросов сертификации, таможни, аккредитации.
- Специализированные компании, которые предоставляют услуги по выходу на зарубежные рынки для российских компаний — от маркетинговых исследований до поиска дистрибьюторов.
Ключевое правило — оценивать не обещания «выведем в любую страну», а реальные кейсы по похожим товарам и рынкам.
—
Как встроить стратегию экспорта в общую стратегию компании
Экспорт как отдельная бизнес-линия, а не «побочный проект»
Во многих российских компаниях экспорт по-прежнему живёт как эксперимент: «если получится — хорошо, если нет — ну и ладно». При сегодняшних издержках на логистику такой подход становится слишком дорогим.
Оптимальный формат — воспринимать экспорт как самостоятельное направление с отдельным P&L, понятными KPI и выделенной командой:
- Отдельная продуктовая политика под экспорт (ассортимент, качество, упаковка).
- Собственная логистическая карта и пул партнёров.
- План по развитию рынков на 2–3 года с понятными вехами (объём, количество ключевых клиентов, доля повторных заказов).
В этом случае экспорт не «подсаживается» на внутренние процессы, а интегрируется с ними через общие сервисы — финансы, производство, IT.
—
Итог: что делать российским компаниям в 2024–2026 годах
За последние три года стало очевидно: логистика экспорта из России 2024 года и последующих лет — это не временный хаос, а устойчиво более сложная, дорогая и требовательная система. Выигрывают не те, у кого «дешевле фрахт», а те, кто умеет считать и выстраивать структуру.
Практическая дорожная карта выглядит так:
- Сузить фокус до 2–3 приоритетных стран и выстроить под них детальную экономику и юридические схемы.
- Проверить продукт на экспортную готовность и, при необходимости, адаптировать ассортимент и упаковку.
- Построить многовариантную логистику с альтернативными маршрутами и просчитанной TCO.
- Инвестировать в аналитику, IT и прозрачный учёт, а не только в «контакты» и маркетинг.
- Использовать точечный внешний консалтинг там, где ошибка может стоить блокировки поставок или банковских платежей.
Оптимизация логистики и экспорта для российских производителей сегодня — это уже не про поиск «волшебного маршрута» и не про разовый контракт «хоть с кем-нибудь за рубежом». Это про системную работу с рисками, экономикой и партнёрствами. У кого эта система появится раньше и будет регулярно обновляться под новые реалии, у тех экспорт перестанет быть лотереей и станет предсказуемым источником прибыли.